Dr. Julio Sergio Ramírez

03/07/12. Por el Prof. Julio Sergio Ramírez. Imagínese el lector que está bailando en una fiesta. Al finalizar una pieza regresa a su mesa y un amigo le hace la siguiente pregunta con relación a la pieza que usted acaba de bailar con su pareja: - ¿Quién ganó?
¿Qué le respondería usted? Probablemente le diría que no entiende la pregunta, pues en todo caso al bailar no se trataba de ganar, en el sentido de ganarle a su pareja. Si había algo que ganar, probablemente la idea era que ambos ganaran, en el sentido de pasar un rato agradable.

La lógica fundamental de toda negociación y de todo baile: ganar
Para entender mejor en qué consiste negociar debemos empezar por identificar la lógica fundamental de toda negociación. Cualquier persona que emprende un proceso de negociación con otra persona lo hace siempre por la misma razón:

Axioma: La razón para negociar consiste en que usted espera obtener para sí, mediante algún intercambio con la otra parte, un resultado mejor que si no hubiese hecho trato alguno.

En este sentido negociar es como bailar: el propósito principal de la acción es lograr con la participación del otro un mejor resultado.

Esto es válido en toda circunstancia en la cual estemos interesados en negociar con alguien: Estamos pensando en lograr un intercambio en el cual salgamos favorecidos en comparación a no haber hecho intercambio alguno.

Aún en negociación de conflictos, por ejemplo en negociaciones de paz o negociaciones para finalizar una huelga laboral, cada parte está pensando en lograr un beneficio: cuando se trata de conflictos el beneficio principal consiste en finalizar el conflicto y minimizar las pérdidas (de vidas, económicas, etc.). Esa es la razón por la cual se inician las negociaciones en tan difíciles circunstancias: para determinar si es posible encontrar una salida diferente a la continuación del conflicto, luego de que cada parte ha llegado a la conclusión de que es poco probable que por la vía de la continuación del conflicto vaya a lograr sus objetivos.

Algunas guías para bailar
Examinemos algunas enseñanzas que podemos deducir del baile y nos pueden ser de utilidad al negociar, pues como verá el lector más adelante, negociar es como bailar, en el sentido más estricto posible.

Bailar: acción conjunta entre dos partes, para beneficio potencial de cada una. La idea de bailar es la de llevar a cabo una acción conjunta en colaboración con otra persona orientada a producir un resultado más satisfactorio para cada uno de los dos que si no se llevase a cabo tal acción. Esto no siempre funciona: a veces una de las personas no logra pasar un rato agradable, y a veces las dos personas la llegan a pasar mal. Sin embargo la lógica fundamental del baile es la misma: pasar mejor el tiempo bailando en lugar de hacer otra cosa.

La pareja: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda. En el terreno del baile, la pareja es mi aliado potencial para mejorar mi condición actual.

Posición inicial: intención de mejorar con relación a no bailar. Al inicio del baile, no estoy totalmente seguro de que saldré ganando pero mi intención es hacerlo.

Impacto del proceso en el mismo proceso y en el resultado final. A lo largo del baile, mi comportamiento va a influir en mi nivel de satisfacción, en el nivel de satisfacción de mi pareja y en su comportamiento, y viceversa.

Impacto del proceso en la relación entre las partes. Finalmente, si ya bailé con la otra persona, la experiencia pasada influirá en si deseo volver a hacerlo y en mis expectativas sobre lo que sucederá.

Criterios para evaluar si valió la pena el baile. Al terminar la pieza, usted evalúa los resultados utilizando tres criterios:

• ¿Qué tal bailamos (cada uno y en conjunto)?
• ¿Cuál fue el trato que el otro me dio y el que yo le di?
• ¿Qué pasó con la relación entre las partes hacia el futuro?

¿Negociar es como bailar?
Veamos algunos puntos que nos permiten encontrar muchos de los aspectos esenciales comunes entre negociar y bailar:

Bailar: acción conjunta entre dos partes, para beneficio potencial de cada una. Lo mismo es negociar.

Dr. Julio Sergio Ramírez
Julio.Ramirez@incae.edu
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