Prof. Luis Sanz

En estos tiempos turbulentos que vivimos,  las empresas que manejan mejor su liquidez tienen una ventaja única. Si bien esta restricción condiciona totalmente la estrategia a seguir, es aún más patente en medio de la crisis (si quieren leer más sobre mi visión de la crisis, visiten mi blog  en Capitales.com.

En condiciones normales, una empresa que enfrenta un déficit de efectivo pero que crea valor de forma consistente y sostenible no debería tener ningún problema en conseguir los recursos que le hacen falta. Estos provendrían de una combinación de capital fresco y quizás mayor endeudamiento. Pero en las condiciones actuales esto es simplemente inalcanzable para muchas compañías. Pueden reducir dividendos, pero esto sólo tendrá un efecto residual en la mayoría de los casos.

La alternativa que se presenta es concentrar los esfuerzos de ventas y, por lo tanto, la limitada liquidez de la que disponemos, en aquellos productos y servicios, ó líneas de estos, que proporcionen la mayor cantidad de creación de valor. Si bien para poder implementar esta idea necesitaríamos tener una idea de la rentabilidad por producto, en la práctica los productos de baja rotación y bajo margen posiblemente estén destruyendo valor, ó al menos no crean mucho. Si no son candidatos a ser eliminados, al menos no deben ser una prioridad en tiempos difíciles.

Por otro lado, si tenemos efectivo disponible podemos aprovechar la coyuntura de dos maneras:

• A través de las oportunidades de adquisición que se presenten. Si otras empresas en la industria no tienen nuestra fortaleza, puede ser el momento ideal para comprarlas. En la industria farmacéutica estamos viendo claramente esta tendencia, no sólo a nivel internacional (Pfizer y Wyeth), sino que también hay evidentes signos a nivel regional.
• Trabajar con la cadena de valor de la industria para fortalecer nuestra posición e incrementar la lealtad. Cómo hacerlo dependerá de cada situación en particular. Por ejemplo, Wal-Mart está trabajando con sus suplidores, y en algunos casos ayudándolos con anticipos, mientras que al mismo tiempo ha reducido precios para sus consumidores. Esto le ayudó a obtener ganancias por acción mayores que las pronosticadas por los analistas (Wal-Mart) Otras empresas en la región están extendiendo crédito comercial a sus mejores distribuidores ó detallistas. Por supuesto, para ello han hecho una cuidadosa segmentación que toma en cuenta el riesgo crediticio.

Finalmente, es necesario manejar con mucho cuidado el efectivo. Algunas recomendaciones básicas incluyen:

• Establecer responsabilidades y lineamientos claros para el manejo tanto de cobros como de pagos. Ordenar al máximo posible el proceso de cobros y pagos nos permite planificar mejor las necesidades de corto plazo de efectivo.
• Planificar muy cuidadosamente el efectivo, a niveles incluso semanales. Y revisar constantemente estos planes para incorporar cualquier nuevo desarrollo. Su mejor amigo estos días es el presupuesto de efectivo.
• Trate de reducir su ciclo de efectivo (la diferencia entre cuando cobra y paga), a menos de que su estrategia, como mencione arriba, sea alargarlo para trabajar con la cadena de valor de la industria.