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Cinco mitos insostenibles sobre las ventas de una empresa

Lunes, Agosto 28, 2017 - 23:27
Por: 
Executive Education INCAE
Partiendo de que toda la actividad comercial de las compañías conlleva altos costos, la pregunta lógica debería ser una sola: ¿lo vale? ¿generan suficiente valor toda la fuerza de ventas? El problema es que esa pregunta suele carecer de respuestas en las instancias directivas al enfrentarse a la realidad del trabajo de los equipos comerciales. Muchos directores de empresas creen conocer a qué dedican su tiempo los agentes o equipos de preventa, autoventa o televenta. Sus decisiones, entonces, suelen ser equivocadas y generar graves perjuicios sobre el negocio.
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Deje de estudiar a los clientes y… ¡sienta como ellos!

Jueves, Enero 5, 2017 - 10:13
Por: 
German Retana

 

Aunque sea un día al año, hágase pasar por cliente de su propia empresa. Llame por teléfono, vaya a sus áreas de servicio, visite sus oficinas, haga las filas y sienta lo que experimentan las personas que sostienen las finanzas, de las cuales usted devenga su salario o dividendos. Es bueno contratar consultorías para medir la satisfacción de los clientes, pero ¿qué tal si, además, usted siente lo que ellos viven?’, a lo mejor se lleva una sorpresa.

Al llamar por teléfono, por ejemplo, se percatará del tiempo de espera, de la “musiquita” repetitiva que

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¡Desenganche a su equipo!

Martes, Noviembre 8, 2016 - 15:47
Por: 
Executive Education INCAE
¡Esto es el colmo, volvimos al mismo lugar; sin importar lo que hagamos, al final todo vuelve a ser lo mismo!” “¡Intento alejarme y cambiar, pero termino igual!” “¡Eso no tiene que ver conmigo, pero me está atrapando!” “¡Tengo una relación nociva y adictiva, pero no logro terminarla!” ¿Le suenan familiares estas afirmaciones? Hay organizaciones atadas a conceptos, personas o tradiciones improductivas que se condenan a sí mismas a la inercia, la dependencia o el estancamiento.
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Kenneth Morse: “Innovar significa avanzar”

Martes, Agosto 23, 2016 - 15:52
Por: 
Hermes Solano

 

Para sobrevivir en el mercado actual, las organizaciones necesitan innovación constante. Incluso, al aplicar una idea innovadora, ya tienen que estar pensando en la siguiente, pues la velocidad a la que corre el mundo así lo exige.

Kenneth Morse, fundador y exdirector del MIT Entrepreneurship Center y Director Académico del programa Selling To CEOs and Top Managementhabla sobre este tema y cómo se puede generar un impacto realmente importante para las

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