Taller Avanzado de Negocación

Desde hace más de 20 años estudio (y enseño) sobre el arte de negociar en diversos países del mundo y así he conocido algunos trucos harto frecuentes.

Cada vez que los veo me sorprende que todavía haya quien los use, y, peor aún, que aún exista quien caiga en ellos:

Uno de los mejores libros sobre negociación en lo que va de este siglo (S. Diamond, Getting More: How to achieve your goal in the real world, Crown) replantea los métodos que habían sido descuidados en la nueva teoría de la negociación y los acerca a la manera de negociar de la cultura latina. El enfoque del profesor Diamond (Wharton) de las “12 estrategias invisibles” se puede resumir en unos pocos pasos: escuche al otro, resuelva primero el tema emocional, haga una conexión personalizada, intercambie concesiones.

El quid pro quo o intercambio de concesiones es la esencia de las más avanzadas técnicas de negociación: el paquete o bloque para crear valor mutuo. A pesar de la aparente sencillez del concepto no es fácil de realizar, porque nos enredamos con lo sencillo o porque tenemos que sobrepasar nociones tan arraigadas como equivocadas sobre negociar. El QPQ implica romper con la creencia de que en una negociación lo que yo gano lo pierde el otro, una comprensión mercantil y equivocada sobre la realidad.

Llegar a ser un buen negociador se aprende con capacitación y mucha práctica, dicen los expertos en la materia, que también son claros que el hacerlo cara a cara mejora sustancialmente los resultados.