El Valor de Conectar | Maestrías INCAE
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El Valor de Conectar

08 de Mayo 2013
Randall Trejos

Recién terminamos en INCAE la Feria de Talento Profesional 2013, en la cual muchos graduandos esperábamos conocer sobre cómo podríamos colocarnos en el mercado una vez que termine este viaje de 21 meses. A lo largo de los 3 días de la actividad, decenas de compañías se acercaron para conocer a la próxima camada de Incaístas, otras tratando de satisfacer posiciones abiertas, llegaron directamente para entrevistar potenciales candidatos, y entre conferencias, conversaciones informales y tests psicométricos, todos tuvimos oportunidad de hacer algo muy básico pero fundamental en los negocios y en la vida: tuvimos el chance de conectar.

Todo el mundo habla de la importancia del “networking” en los negocios, y de alguna forma entendemos que es algo bueno o deseable, sin embargo, la mayoría de las veces no llegamos a operacionalizarlo. Muy bien, sabemos que lo necesitamos, pero ¿cómo se hace? ¿qué implica? ¿qué acciones concretas debemos tomar? Realmente “networking” es la palabra sofisticada para algo que las personas hemos hecho siempre de manera intuitiva, y no tan complicado como podríamos pensar; se trata simplemente del arte de conectar con otras personas. Como normalmente se habla en el contexto de los negocios, pensamos que se trata de buscar potenciales empleadores, posibles socios comerciales, conocer al head hunter que me abrirá la puerta al trabajo soñado. Y aunque todas las anteriores pueden ser ejemplos de conectar, reducir a eso nuestros esfuerzos de networking es perder de vista la esencia, desperdiciar potencial e incorporar un elemento de interés que le resta naturalidad al contacto.

Conectar con las personas sobre la base de que podremos obtener algo de ellas enmarca de entrada la relación desde el utilitarismo. Y la gente siente eso. Cuando se percibe interés, la interacción se vuelve vertical, las defensas se levantan, la conversación se vuelve una negociación. Pero cuando tratamos de conectar con las personas desde una posición que no necesariamente pasa por obtener algo de ellos, la sensación es otra: hay más horizontalidad, un tono más de “compartir” que de negociar y se abre la puerta a que surjan nuevas ideas más allá de lo que pensábamos que podríamos obtener. No vamos a ser ingenuos: en una Feria de Empleo, al acercarse a un reclutador, es difícil no suponer que ella busca talento y yo busco un puesto; sin embargo, al enmarcar el contacto de una forma más amplia que el mero interés de obtener el trabajo, se abren posibilidades para realmente conectar. 

Supongamos por un segundo que cuando me siento en esa silla a conversar no lo hago pensando en que tengo que impresionarla o convencerla de que soy el candidato ideal. Pensemos que la consigna en mente es otra: simplemente conocer sobre la empresa y que conozcan sobre mí. Como cuando conversamos con el de la fila del banco para distraernos o con la viejita que va en el bus sentada a nuestro lado. Simplemente nos da curiosidad y queremos compartir algo de nosotros, en el caso de la reclutadora, preferiblemente de nuestra carrera profesional e intereses. Imaginemos que no tenemos un puesto en mente, ese al que aplicamos ayer en la noche. Sólo queremos conectar con alguien nuevo y explorar. ¿Tendría la conversación otro tono? ¿Nos sentiríamos más cómodos? ¿Sería más natural, más auténtico? Por mi experiencia, la respuesta a esas preguntas es sí. Cuando uno habla con alguien sin la presión de tener que impresionarla uno se permite ser lo que realmente es. Eso se siente auténtico y la gente se siente atraída hacia eso.

Las personas que te entrenan en esto de tener entrevistas exitosas hablan de estar en el “top of mind” de los reclutadores, y te aconsejan eso de ser uno mismo, pero pocas veces te enseñan a cómo lograrlo. Y es porque ser uno mismo es como ser “cool”; cuando más esfuerzo ponga en lograrlo, menos lo es. La clave es enmarcar nuestros encuentros desde otra óptica, crear las condiciones para que no nos sintamos tan preocupados por la agenda de conseguir el empleo o de convencer al interlocutor de nada, y simplemente nos permitamos conectar.

Habrá gente que diga que esta aproximación es improvisada y poco estratégica, y justamente lo es. Algunos dirán que sin el objetivo claro y un plan para lograrlo no vas a conseguir el trabajo durante ese contacto. Siempre he pensado que detrás de cada decisión de negocios, como una contratación por ejemplo, lo que hay son personas, y lo cierto es que las personas no nos recuerdan tanto por lo que decimos, como por lo que los hacemos sentir. Si le caemos bien a alguien, es mucho más probable que quiera hacer algo por nosotros que si simplemente la convencimos de ayudarnos.

Así que podríamos utilizar estos pequeños encuentros para vender racionalmente esa marca de lo que somos y aproximarnos al reclutador con un discurso bien argumentado. Pero también podríamos aprovechar esa oportunidad para conectar con la persona detrás del reclutador, para que vea la persona que hay en nosotros, y que desde una relación más horizontal se descubran formas de crear valor conjuntamente. Al final, de todos los veteranos en negocios que conozco he escuchado lo mismo: sentar las bases de una relación a través de esta conexión personal  trae beneficios más allá de lo que imaginamos, incluso más allá de obtener un empleo.