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10 variables que inciden en la relación entre empresas y proveedores

18 de Febrero 2016
Executive Education INCAE

Durante las últimas dos décadas varias investigaciones han examinado diferentes variables con el fin de construir un marco conceptual para medir la calidad de la relación entre las empresas y sus proveedores.

Estas iniciativas buscan definir los comportamientos que inciden directamente en esa buena comunión, con el fin de incentivar y asegurar la posterior eficiencia en la cadena de suministros.

La satisfacción o el compromiso son, por ejemplo, requisitos indispensables en cualquier relación, pero solo un par de piezas en ese complejo engranaje que al final garantiza negocios más estables y duraderos.

¿Qué otras variables inciden directamente en la calidad de la relación entre empresa y proveedor?

1. Satisfacción

Es básicamente el efecto positivo tras la evaluación de todos los aspectos de la relación de trabajo de una organización con otra. Mientras las empresas experimenten éxitos en sus actividades conjuntas, con el tiempo experimentarán también satisfacción, en parte debido a la percepción de compatibilidad que tiene una de la otra.

2. Compromiso

El compromiso con una relación de negocios dará lugar a un deseo de desarrollar una relación estable y la voluntad de hacer sacrificios para mantener esa relación. Esa voluntad de hacer sacrificios estará también vinculada a una orientación.

3. Coordinación

Es a menudo descrita como una estructura, proceso o resultado específico entre las organizaciones. El establecimiento de alguno de estos entre las organizaciones es en sí mismo un resultado de coordinación, porque implica una acción conjunta entre las partes.

4. Oportunismo

Existen dos tipos: el pasivo y el activo. El primero se refiere, por ejemplo, al olvido o falta de voluntad para informar correctamente un desempeño; el segundo podría ser, por ejemplo, engañar a un socio comercial. De cualquier forma el oportunismo es una variable que reduce la eficiencia en una relación y está negativamente relacionado con la confianza.

5. Activos específicos

Los activos específicos son esfuerzos por adaptar los recursos de la empresa a las necesidades del proveedor. Por ejemplo, la personalización del negocio o la alineación de actividades de mercadeo con las de algún proveedor.

6. Dependencia

La dependencia de un comprador con sus proveedores se define como la necesidad que tiene el comprador de mantener una relación de intercambio con el proveedor y así lograr los objetivos deseados.

7. Formalización

Las guías de formalización restringen el comportamiento de los participantes en la cadena de suministros. Los compradores y proveedores saben lo que deben esperar el uno del otro en el futuro; por lo tanto, se espera que el aumento de la formalización reduzca el potencial de conflictos y sea un mecanismo estabilizador que haga más fácil la planificación entre ambos.

8. Continuidad

Se refiere a la certeza de parte de las empresas para con sus proveedores de que las relaciones serán duraderas, lo mismo que los esfuerzos de ambos por alcanzar ese objetivo. La formación de alianzas estratégicas son un buen ejemplo.

9. Cooperación

Se trata de la orientación sobre el funcionamiento de una organización con otra. Por tanto, se define la cooperación como un espíritu de buena voluntad de una organización para trabajar con otra organización.

10. Confianza

La confianza reduce la incertidumbre en una relación. Si una organización confía en otra, tendrá la intención de cooperar con ella. Desde otra perspectiva, se sugiere que la confianza ofrece garantías razonables de que las metas y resultados deseados se lograrán, lo que debe llevar a una mayor inclinación a cooperar.

Extracto del artículo "La calidad de la relación en la cadena de suministros", publicado en la segunda edición de la revista 'INCAE Business Review'.

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