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El cara a cara: Vital en la negociación

27 de Julio 2016
Hermes Solano

El cara a cara: Vital en la negociación

Llegar a ser un buen negociador se aprende con capacitación y mucha práctica, dicen los expertos en la materia, que también son claros que el hacerlo cara a cara mejora sustancialmente los resultados.

Hoy en día la tecnología facilita la comunicación entre dos interlocutores, que toman la decisión de negociar frente a una computadora o un teléfono, lo que baja considerablemente el porcentaje de éxito que se podría tener con la negociación.

“Los seres humanos, cuando se hace un trato, tienen que incorporar la confianza y el verse es una manera de generarla”, señala Carlos Altschul, autor del libro “Dinámica de la negociación estratégica” y quien es experto en negociaciones complejas.

“El encuentro cara a cara ayuda a construir legitimidad, sin la cual es imposible la confianza, “clave” en toda negociación”, añade.

Una de las recomendaciones principales antes de comenzar cualquier tipo de negociación es llegar al primer encuentro informado, con datos de la otra persona sobre su cultura y su empresa, además de la información económica y el perfil financiero. Incorporar historias con alma ayudan a encarnar los números, sin dejar que las emociones le ganen a la cabeza.

“La información anticipada y también el reflexionar sobre posibles respuestas y reacciones del otro preparan el terreno para lograr mejores resultados”, cuenta el consultor Rafael Maratea.

Una buena negociación puede transformar la complejidad en oportunidades para las organizaciones, por lo que se deben tomar en cuenta ciertos factores que beneficien el proceso: Establecer las tácticas de la negociación, fijar un esquema para el diálogo y saber cuándo ofrecer y/o proponer y cuándo esperar.

Hay otras dos claves que también se deben tomar en cuenta y se convierten en fundamentales para llevar a buen puerto el proceso de negociación, como lo son la oportunidad y el método que se utilice.

Todos estos aspectos se van aprendiendo a través del camino. “Son procesos que requieren de un plan, de tener en claro qué se pretende lograr y qué se puede dejar”, afirma Maratea.

Los procesos de negociación, en su mayoría, se componen de etapas y conforme se avanza es importante incluir nuevos protagonistas, teniendo en cuenta que cada encuentro será singular, distinto al anterior, al igual que cada negociación.

“Dos negociadores o más que se respetan son capaces de orquestar nuevas formas de entendimiento. Van planteando aspectos, incorporando ítems y generando nuevos proyectos”, considera Altschul.


Extracto del artículo “Negociación: la importancia del cara a cara” publicado en la revista Estrategia y Negocios, edición 196.


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