Publicación

Negociación: Quid Pro Quo (QPQ)

04 de Abril 2017
Enrique Ogliastri

El quid pro quo o intercambio de concesiones es la esencia de las más avanzadas técnicas de negociación: el paquete o bloque para crear valor mutuo. A pesar de la aparente sencillez del concepto no es fácil de realizar, porque nos enredamos con lo sencillo o porque tenemos que sobrepasar nociones tan arraigadas como equivocadas sobre negociar.

El QPQ implica romper con la creencia de que en una negociación lo que yo gano lo pierde el otro, una comprensión mercantil y equivocada sobre la realidad. Esto es cierto cuando se tiene solamente un tema para negociar (como el precio), pero no cuando se tienen varias cosas que decidir (como precio, plazos, servicios, moneda, calidad, financiación, condiciones, prestaciones adicionales…).

Hemos trasladado las experiencias y costumbres de comprar tomates en un mercado tradicional hacia las complejas negociaciones del mundo empresarial.

El concepto de paquete o QPQ consiste en que usted le concede al otro algo que para el otro es muy importante pero a usted no le cuesta mucho, y viceversa, usted recibe en intercambio algo muy importante para usted pero que al otro no le representa mucho costo. Muchos creen esto es raro, una casualidad afortunada, pero en la práctica es la realidad más común.

Para negociar un paquete se sigue el principio de que nada está acordado hasta que todo esté acordado. Se van explorando los diferentes puntos de la negociación, averiguando los intereses de cada uno, hasta llegar a una comprensión mutua de las prioridades que tiene cada uno de los dos. Este intercambio de información no es fácil porque la mayoría de la gente tiene la creencia y la costumbre de no abrir sus cartas por temor a que el otro se aproveche de sus intereses. La mayoría de la gente cree que mostrar interés en algo le deja al descubierto y por eso se trata de ser astuto y no dejar conocer sus intereses, tratan de mantener su agenda oculta. Así no se puede hacer el QPQ. Se requiere el desarrollo de confianza entre las partes y un auténtico deseo de crear valor mutuo.

En las culturas de Alemania y Estados Unidos existe una dificultad adicional para hacer el QPQ, por la costumbre de fraccionar la agenda y negociar punto por punto en lugar de explorar toda la agenda en conjunto. En estas culturas de negociación la gente prefiere empezar por el punto más fácil, resolverlo, no pasar al segundo punto sin haber resuelto el primero. Mediante este procedimiento los resultados se quedan en el mediocre término medio en cada punto, que no le da más valor a cada uno de los dos (al menor costo para ambos).

Es una paradoja que cuantas más diferencias haya, mayor será la posibilidad de crear valor mediante el QPQ. Esta técnica implica conocer las prioridades mutuas e intercambiarlas. No es tan fácil en la práctica, pero es la razón por la que algunos consiguen mucho más en sus negociaciones. Con la interdependencia en la cadena cliente y proveedor así como la creciente complejidad de contratos de suministro, el QPQ se ha convertido en una herramienta indispensable para la efectividad empresarial.