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Herramientas útiles para emprendedores

27 de Octubre 2017
Maestrías INCAE

¿Por qué algunos emprendimientos son exitosos y otros no logran sobrevivir?

No existe magia. Algunas veces la gente pregunta si influye la edad o la experiencia del emprendedor, pero realmente no existen estudios que respalden estas teorías. Otros inclusive, se inclinan por el tema de la inversión inicial, pero lo cierto es que algunas ideas que nacieron con muy poco capital, logran ser sostenibles y escalables.

Así que no existe una ciencia detrás del éxito emprendedor. Lo que sí existen son herramientas que, aunque no garantizan el éxito, nos brindan una buena guía y nos permiten darnos cuenta si estamos haciendo mal las cosas desde una etapa inicial y con esto, evitar pérdidas de dinero.

LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR

Actualmente hay muchos emprendedores creando sin investigación previa y eso explica por qué los índices de fracaso son altos. Por eso es vital conocer quiénes pueden ser nuestros clientes y el lienzo ayuda a diseñar, visualizar y probar las experiencias que ellos tienen.

La propuesta describe los beneficios que un cliente puede esperar de nuestros productos o servicios. Esta herramienta está enfocada en el cliente:

  1. Observación del cliente: ¿quién es mi cliente? Se definen cuáles tareas realiza a nivel social y emocional, cómo interactúa con el tema que queremos trabajar, cuáles son los objetivos que persigue y los dolores que parece.

  2. El valor: debemos listar nuestro producto o servicio y cuáles son las ganancias que estos aportan. Se busca siempre eliminar o minimizar dolores y maximizar los beneficios que esperan los clientes potenciales.

Lo podemos visualizar mejor en esta imagen:

La recomendación de los expertos es que el emprendedor hable directamente con las personas, las identifique e incluso, de ser posible se tomen un café con ellas. El ejercicio real es conocerlos y definir si hay más clientes como él, determinar si existe un volumen suficiente como para crear un negocio.

¿Por qué darle tanta importancia al cliente? Pues porque es la persona que tiene el dinero y eso es justo lo que necesita la empresa para crecer y mantenerse con vida. No importa si se trata de un emprendimiento productivo o uno social, ambos buscan ser financieramente sostenibles en el tiempo.

EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS

Un modelo de negocios es un diagrama que explica lo que hacemos y lo que debemos hacer para lograr que el emprendimiento funcione; describe cómo un emprendimiento crea, entrega y captura valor. La propuesta de valor es la parte central del modelo y se refiere al problema que solucionamos para el cliente. Por ejemplo, en el caso de Spotify, su propuesta de valor es “Música para todos”.

El lienzo ayuda a definir quiénes son nuestros clientes, por qué nos van a comprar y cuánto van a pagar. También determina cómo vamos a producir y entregar nuestro producto o servicio, y cuáles recursos (personas, dinero, tecnología, etc) necesitamos para poder llevárselo al cliente.

TRES CRITERIOS IMPORTANTES

Una vez que establecemos el lienzo, debemos analizar si realmente estamos ante una oportunidad de negocio.

  1. Factibilidad: ¿es posible hacerlo? Hay que verificar si tenemos la capacidad de concretar la idea en términos operacionales.  

  2. Deseabilidad: desde la perspectiva de nuestro segmento de clientes, ¿estamos aportando la solución que necesitan?

  3. Viabilidad: establecer si la estructura de costos y flujos son efectivos, ¿nuestro negocio puede ser económicamente sostenible?

Si esos tres factores son posibles; es decir, ofrecemos algo deseable, necesario y la función financiera es positiva, vamos por buen camino.  

Siempre habrá muchas ideas en el mercado, lo que nos diferenciará de otras personas será el atrevernos a ejecutar lo que nos propusimos y la forma en cómo lo hacemos.

En el mundo la tasa de mortalidad de los emprendimientos es alta, se estima que el 80% fracasa antes de los 5 años y el 90% no llega a los 10 años.  El riesgo es grande, así que hay que ser inteligentes e investigar antes de lanzarnos a desarrollar cualquier negocio que se nos venga a la cabeza.

Es simple: ¿estamos creando valor para nuestros clientes y generando dinero? Si alguna de esas respuestas es negativa, no estamos ante un emprendimiento que valga la pena.

 Esta publicación está basada en el webinar “¿Qué necesito para emprender?” del Director del Latin American Center for Entrepreneurs, Francisco Pérez. Fue publicado originalmente en el Blog Renovarse o Morir, del Periódico la República. 
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Entrepreneurship