Desarrollo de clientes: ¡es hora de salir a la calle! | Maestrías INCAE
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Desarrollo de clientes: ¡es hora de salir a la calle!

13 de Marzo 2018
Maestrías INCAE

Como emprendedores es fácil enamorarnos de nuestro producto, trabajar ciegamente para perfeccionarlo y lanzarlo a un mercado que, estamos seguros, lo recibirá con los brazos abiertos. Pero trabajar duro y tener una mente positiva no son suficientes para garantizar que el producto tendrá aceptación. ¡Debemos ser realistas!

Un primer paso hacia la sensatez es entender a nuestros potenciales clientes. Para lograrlo, nos puede ser útil el modelo de desarrollo de clientes creado por Steve Blank, un emprendedor y profesor de Silicon Valley.

Su metodología se enfoca en descubrir el verdadero mercado para la empresa y el producto, apostando por “salir a la calle” para encontrar a los clientes y aprender de ellos. Años después, este planteamiento se convirtió en uno de los pilares de la metodología del Lean Startup, la cual se ha vuelto muy popular en el último tiempo.

Con la propuesta de Blank, primero establecemos algunas hipótesis sobre nuestro modelo de negocio (que puede ser desde las características que creemos que tienen nuestros clientes, hasta cuáles canales vamos a utilizar para llegar a ellos). Luego recopilamos información en la calle, aplicando herramientas como encuestas 1:1, cuestionarios más estandarizados o incluso tomar un café con un cliente potencial para hacer preguntas, presentar soluciones y recibir feedback que nos permita confirmar, invalidar o modificar la hipótesis.

El modelo de desarrollo de clientes propone cuatro pasos:

1. Descubrimiento de clientes: la primera fase es para identificar a un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado.

2. Validación de clientes: ¿realmente necesita lo que le ofrecemos? Se debe determinar si está dispuesto a pagar para resolver su problema, si nuestro producto es apto para el mercado y si nuestro modelo de negocio tiene sentido.

3. Creación de clientes: aquí ya contamos con un producto del cual tenemos evidencia que tiene demanda, el paso a seguir es hacer que realmente paguen por nuestro producto. En este punto ya tenemos una lógica detrás del proceso de ventas que vamos a seguir, invertimos en estrategias de mercadeo o tenemos recurso humano encargado de vender.

4. Construcción de la compañía: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales.

Recuerde, una de las causas principales del fracaso de las startups es la falta de consumidores, por crear un producto que nadie quiere. Ya sabemos que no existen fórmulas mágicas a la hora de emprender, pero un buen consejo es escuchar a los clientes y mantener una mentalidad flexible en todo momento para hacer cambios cuando sea oportuno.

 Si quieres conocer más sobre metodologías para emprender, puedes ver el webinar Introducción al Lean Startup del experto Francisco Pérez, Director del Latin American Center for Entrepreneurs de INCAE.  Este artículo se publicó originalmente en el blog Renovarse o Morir, en el Periódico La República.