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¿Cómo pueden diferenciarse las firmas legales?

26 de Junio 2018
Executive Education INCAE

Lo que van a querer son resultados. Al cliente que contrata a una firma legal o a un equipo de abogados no le interesará demasiado el proceso, ni las etapas medias, sino los resultados concretos en una medida justa con el costo. Es decir, el mercado lo que busca en los servicios legales es eficiencia, aunque no siempre se comprenda en los bufetes.

Por algo en Estados Unidos el 90% de las firmas de servicios legales están abocadas en incorporar procesos que les permitan ser más eficientes y garantizar la obtención de resultados favorables.

Es lo que explica el profesor Octavio Martínez, Director Académico del Diplomado en Administración de Negocios para Abogados -DANA. Con una extensa experiencia académica y profesional, este doctor por la Universidad de Toronto señala que el mayor conductor de valor en un servicio jurídico es la eficacia, la posibilidad de hacer sentir al cliente que logró sus objetivos y que incluso pudo monetizarlos con ganancias concretas o habiendo evitado pérdidas que temía.

Este elemento viene ligado, claro, a otros factores necesarios, como una correcta comprensión de los objetivos del cliente, la eficiencia en los procesos y tiempos, lo que a su vez ayuda a lograr una predictibilidad en el costo final, siempre que el servicio legal tenga una “expertise” probada y que mantenga una correcta comunicación con el beneficiario del servicio, según lo reseña la Association Corporate of Counsel, en Estados Unidos.

Por esta razón es cada vez más común que los bufetes se sometan a una reinvención de procesos, echando mano de la tecnología para automatizar o sistematizar procesos. También aprovechan el “project management”, entre otros formatos nuevos que permiten ensanchar la eficiencia y llevar a los estados financieros del cliente el reflejo del servicio legal. A fin de cuentas, la manera última de medirlo es con las ganancias adicionales o sorteando los riesgos de pérdidas.

Todo esto, con el mayor margen de predictibilidad; no corren tiempos aptos para aumentar la incertidumbre gratuitamente. Conviene entonces procurar formas de cobro que permitan al cliente prever cuánto acabará pagando por el servicio. Lo usual es el cobro por horas, pero esta no es la opción favorita en el mercado, pues la inversión acaba siendo mucho mayor en la mayoría de las ocasiones.

“A muchos los pueden aterrar, sobre todo si es cobro por horas que puede insertar incentivos perversos”, comenta al profesor Martínez antes de asegurar que cada vez hay mayor presión de clientes por modalidades de pago fijas, sobre todo después de la crisis 2008-2009.

Lo que buscan es el principal conductor de valor: los resultados concretos de la manera más eficiente. “No es solo ganar un caso, sino en el impacto sobre la buena imagen de la compañía. Ese es el negocio de los bufetes y por él conviene que se prepararen mejor”.