Publicación

Mujeres negociantes: ¡Es hora de superar la timidez!

04 de Julio 2018
Executive Education INCAE

Las mujeres han escalado en puestos de poder y no están dispuestas a devolverse a aquellos tiempos en que eso se veía mal, pero faltan aún muchas gradas para poder hablar de condiciones igualitarias

El exceso de autocrítica y generosidad debe tener un límite. Las mujeres deben zafarse de esa construcción social que las empuja a ponerse en segundo lugar, a no romper los cristales y colocarse como “la protectora de otro”. 

No es fácil, ya lo sabemos, pero se debe comenzar por tener conciencia de la manera como se educan niños y niñas, explica la profesora de INCAE Business School Margaret Rose Grigsby, experta en liderazgo y estrategia de marca.

“En general a los niños les aplaudimos que se arriesguen, que sean valientes; a las niñas, que se cuiden, que eviten los peligros”, señala la profesora como un punto que se suele evidenciar en las negociaciones en la adultez: los liderazgos femeninos son más conservadores, menos ambiciosos. Y esto no es bueno.

Talvez por eso con frecuencia se escucha como crítica que una mujer sea “mandona”, cosa que poco se les reprocha a los varones. Claro, porque suelen censurarse los estilos fuertes, los más osados o los que reflejen una mayor seguridad propia. O quizás se le reproche el “egoísmo” a una mujer que, supuestamente, debería negociar en favor de otros (sus hijos, su equipo, sus colegas, su compañía), pero no por sí misma, según los prejuicios.

Además, “la mujer tiende a subestimar sus tareas; eso da una postura vulnerable. Se cuestionan más, se reprochan y a menudo entran en ámbitos emocionales complicados. Es común que se hagan cargo del fracaso, pero que repartan los méritos cuando hay éxito”, añade la experta, siempre con la advertencia de que hay excepciones. 

Por eso conviene repasar algunos consejos de la profesora Grisgby, que sin embargo deben ser estudiados, ampliados y ejercidos en el tiempo para poder interiorizarlos. El primero de ellos es pensar en la negociación como un proceso continuo, no como un evento extraordinario, lo cual implica practicarlo a menudo en entornos de bajo riesgo.

Enseguida, otras recomendaciones puntuales:

  • Ser proactiva. No sentarse a esperar que la llamen ni aplicar la frase de “mejor ser deseada que sobrada”. No, no siempre una omisión es un rechazo. Queda prohibido dejarse llevar por el orgullo o la vergüenza.  
  • Dejar de lado el pensamiento binario de lograr todo o nada. Siempre hay que llevar un as bajo la manga y por eso conviene una actitud ambiciosa, no empezar por lo más bajo por consideraciones subjetivas. Si es necesario, imagínese que está negociando para otra persona.
  • Prepárese con datos verificables y métricas demostrables. Una información fáctica es más irrefutable que un sentimiento o una presunción.  Un número en manos de una mujer debe funcionar también como un número en manos de un hombre.
  • No negocie punto por punto. Lleve siempre una propuesta de conjunto y así tendrá mayores márgenes de maniobra. Se puede refutar un elemento, pero no todo el paquete.
  • Sepa que siempre hay poderes formales e informales. Por eso juega un papel el lugar donde se produce la reunión, el lenguaje corporal y la información de contexto. No tenga miedo de investigar antes a su contraparte.
  • Sostenga sus redes de apoyo, tenga otras personas con quien discutir y consolidar sus argumentaciones. Y si es otra la mujer que lo requiere, sea usted parte del círculo de respaldo, que “en el infierno hay un lugar especial para las mujeres que no ayudan a otras”, como decía Madeleine Albright.