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Negociación: Obtenga más

27 de Julio 2018
Enrique Ogliastri

Uno de los mejores libros sobre negociación en lo que va de este siglo (S. Diamond, Getting More: How to achieve your goal in the real world, Crown, muy mal traducido al español) replantea los métodos que habían sido descuidados en la nueva teoría de la negociación y los acerca a la manera de negociar de la cultura latina.

El enfoque del profesor Diamond (Wharton) de las “12 estrategias invisibles” se puede resumir en unos pocos pasos: escuche al otro, resuelva primero el tema emocional, haga una conexión personalizada, intercambie concesiones.

Su enfoque critica y deja de lado no solo las tácticas tradicionales (amenazas, trucos de poder, desinterés aparente, invocar otras opciones, el bueno y el malo), sino también el énfasis tradicional, el trato personalmente neutro, la persuasión psicológica, las posiciones duras de no ceder.

“Céntrate en tus objetivos, céntrate en quienes son, y dadas esas dos cosas determina qué hace falta para persuadirlas”.

El primer paso es escuchar al otro, entender su perspectiva y preocupaciones, para así reformular cabalmente el problema y establecer una relación válida; cifras y argumentos van a calar más adelante. Escuchando al otro podríamos conseguir su reciprocidad en lugar de cerrarnos a un diálogo entre sordos.

Nadie inicia, ni cierra una negociación si no cree que saldrá mejor que como estaba. Este paso permite desarrollar un clima constructivo, encontrar las soluciones que aceptará el otro (sin mengua de los beneficios propios), poder reformular el problema para incrementar beneficios mutuos, una negociación más transparente y con confianza.

Segundo, cuanto más importante la negociación más emociones involucra y menos valen las soluciones “racionales” que asumen el otro no siente emociones.

Las emociones pueden ser positivas cuando se desarrolla confianza y espíritu constructivo en la relación; las negativas requieren trabajar los sentimientos que no se expresan, no solamente a escala individual interna sino especialmente en la relación misma. Las emociones propias son también importantes: cuando más afectados menos efectivos. Trabaje las emociones en primer lugar: tenga empatía, pida excusas, escuche.

Haga una conexión personal con el otro, después de todo la gran mayoría de las negociaciones son situaciones repetidas con la misma persona. En muchas culturas del mundo, como las latinas, las relaciones de trabajo están integradas al entorno total de una persona, no se separan; es más, para muchos existe la expectativa de hacer una relación personal como resultado de relaciones de trabajo.

Haga intercambio de concesiones (Quid pro quo). Esta es la herramienta más efectiva de la negociación moderna, el intercambiar algo importante para uno por algo que es muy importante para el otro, especialmente cuando uno no lo valora tanto como el otro.

Aprender a dar y a pedir, a entender que no se trata meramente de repartir, que las cosas no valen lo mismo para ambas partes, porque los intereses en el fondo pueden ser distintos. “La gente con menos poder negocia mejor”.

Esto se parece al enfoque de los mejores negociadores latinos, que son capaces de manejar las emociones del otro, establecer una relación personalizada, ver la globalidad del problema e intercambiar concesiones.

La gerencia internacional está alejándose del ideal de la racionalidad para centrar la negociación en una relación personal que siempre marca la diferencia.

Artículo publicado en la edición 264 de la revista Summa.