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El estilo negociador de los latinoamericanos

02 de Octubre 2018
Enrique Ogliastri

El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato. 

No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro lo hace; es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura policrónica. Las decisiones están centralizadas al más alto nivel, y las toma el jefe como individuo; los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones, pero el único vocero real es el jefe.

A estas conclusiones llegó un extenso estudio sobre negociación intercultural, realizado mediante investigaciones cualitativas basadas en entrevistas personales con preguntas abiertas. Se realizaron 1.500 entrevistas a personas que narraron su experiencia en una negociación concreta. 

El estudio se inició por las negociaciones entre japoneses y colombianos; los entrevistados nipones indicaron que en general había patrones de negociación semejantes entre los diversos países latinoamericanos, hipótesis que se exploró y confirmó durante un semestre de investigación en Tokio con el Instituto de Economías en Desarrollo.

Posteriormente se realizaron entrevistas sobre negociaciones en Venezuela, Ecuador, México, Brasil, Argentina, Chile y otros países latinoamericanos. Igualmente, se estudiaron negociaciones de Colombia con los Estados Unidos, Francia, el Medio Oriente, Alemania, China y otros países o culturas del mundo.

Regatear, regatear…

La esencia de la negociación para los latinos es el regateo; confrontados con culturas que utilizan otros procesos para llegar a un acuerdo (como la japonesa), se siente perplejo y casi desilusionado: “Pues yo sí fui a Tokio, pero en realidad no hubo negociación: ellos pidieron 450 mil dólares por esa maquinaria... ¡y dos semanas después cerramos en 450 mil dólares!”. 

Ahí no hubo negociación. En otras palabras, si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones (o rebajas) el proceso es una pérdida de tiempo. 

Otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, en un ambiente cordial. Esto es idéntico a la preferencia japonesa, el aspecto que mejores puentes tiende entre las dos culturas, pero no funciona tan bien en todas partes. A los anglosajones, por ejemplo, esto les resulta peculiar y hasta embarazoso, pues prefieren un clima impersonal (así sean informales el protocolo y el trato) en el cual se negocia, como una representación de intereses y no como el proceso personalizado que prefieren los latinoamericanos.

Comparado con otras culturas, el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la prelación del momento sobre lo planeado. Está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica: varias cosas a la vez, mezcla de lo personal y el negocio. 

Por contraste, las culturas anglosajonas tienen un sentido fragmentado del tiempo, hacen una cosa a la vez, negocian punto por punto. Para los latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, todo el paquete de puntos a la vez e intercambiando unos por otros, que es la tendencia internacional de negociaciones.

¿Cómo desarrollan confianza? Creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad. 

Esto es muy extraño para otras culturas, como la anglosajona (que confía en contratos escritos y el sistema legal), la japonesa (que desarrolla confianza lentamente por medio de la experiencia), o hasta la francesa (que tiende a ver la negociación como un debate o confrontación, en la cual se desconfía de principio a fin). Las culturas árabes y del Medio Oriente comparten algo de esta actitud hacia la amistad como base de la confianza en las negociaciones.