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El estilo negociador de los latinoamericanos - parte II

16 de Noviembre 2018
Executive Education INCAE

Así como realiza poca preparación, el negociador latinoamericano tampoco hace prenegociaciones, pero esto se facilita por la informalidad en el trato; de hecho, se siente más cómodo en negociaciones informales, por fuera de la mesa de negociación.

Suele iniciar las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta, y es muy cuidadoso de la reacción de la contraparte, manipulativo de emociones y juegos de poder que pretenden amedrentar a la contraparte. 

Es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación. Tiende a argumentar de manera general, vago en los términos, pero sólido en los principios generales; alternadamente, argumenta sobre las necesidades personales y de la contraparte tomándolas como criterios legítimos y válidos. Los acuerdos son igualmente rápidos, imprecisos, de palabra o, paradójicamente, de una minuciosa legalidad.

A estas conclusiones llegó un extenso estudio sobre negociación intercultural, realizado mediante 1.500 entrevistas a personas que narraron su experiencia en una negociación concreta. 

El estudio se inició por las negociaciones entre japoneses y colombianos (durante un semestre de investigación en Tokio con el Instituto de Economías en Desarrollo); posteriormente se realizaron entrevistas sobre negociaciones en Venezuela, Ecuador, México, Brasil, Argentina, Chile y otros países latinoamericanos. Igualmente, se estudiaron negociaciones de Colombia con los Estados Unidos, Francia, el Medio Oriente, Alemania, China y otros países o culturas del mundo.

Correr riesgos

Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir. El segundo problema es que dentro de su concepción espontánea de corto plazo no creen que deben dar explicaciones sobre su incumplimiento.

“Es que no pude hacerlo”, como explicación, causa estupor y hasta indignación a personas de otras culturas; para los latinos prometer algo en el contexto de una negociación es meramente una declaración de intenciones antes que un compromiso formal.

En ese momento sintieron el deseo de hacer lo que prometieron, pero los sentimientos pueden cambiar en otro momento posterior: seria y honestamente van a tratar de hacerlo, pero ya se verá si es posible, la vida no puede ser tan planeada. 

Una gran diferencia que ocasiona malentendidos entre los latinoamericanos y los japoneses es que los nipones empiezan la negociación desde los niveles bajos de la organización y van progresando hacia arriba, mientras entre los latinos quien negocia es el jefe.

Los latinoamericanos no son muy apegados al protocolo, que frecuentemente desconocen del todo, pues prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre en un ambiente amistoso. 

A diferencia de los chinos, que toman una actitud de humildad y bajo perfil, los latinos creen en la apariencia y su dignidad de señores; en ello son muy semejantes a los árabes, cuya magnificencia y cortesía de engrandecer al otro (particularmente cuando son los anfitriones) parece ir muy al gusto latinoamericano. 

A la par con los japoneses, los latinos son maestros en las negociaciones informales, aquellas que ocurren por fuera de la mesa de negociación, in promptu o en ocasiones sociales. En esto también se asemejan a los del Medio Oriente, y a los chinos. 

Improvisación 

A pesar de su facilidad para hacer negociaciones informales por fuera de la mesa, los latinos pierden oportunidades porque improvisan al no estar muy preparados, lo que además dificulta hacer prenegociaciones. Estas últimas son la mayor virtud de los japoneses (el nemawashi) que les permite ir mucho más allá de la tradicional definición de una agenda de puntos para negociar y de quienes van a sentarse en la mesa.

Los latinos abrirán con una demanda muy alta, a manera de sonda exploratoria sobre la reacción del otro, pero generalmente fallarán en sustentar su demanda con criterios técnicos como hacen los franceses (quienes también piden el cielo para rebajar mucho después, al final de la negociación).

Si se escuchan las grabaciones de una negociación se encontrará en los latinoamericanos una argumentación general, con tendencia al pensamiento abstracto y deductivo, mezclada con razones personales individuales en las cuales están introduciendo al problema que se va a tratar las necesidades personales de los negociadores. 

Las preguntas de detalle concreto que hacen los japoneses se quedan frecuentemente sin respuesta por los latinos, o para responder después. Esta tendencia a las grandes ideas y a la generalidad en lugar del pensamiento concreto es probablemente una herencia de la tradición hispánica que, como el sistema legal romano y napoleónico, se basa en procesos deductivos y no en la jurisprudencia inductiva de casos pasados.

Los latinos son altamente emocionales en su proceso de negociación, al igual que los franceses y los del Medio Oriente, pues parte de la autenticidad personal está en ser espontáneo y dar cabida a la expresión de sentimientos. 

Las tácticas de poder y el uso del mismo en la mesa de negociación es algo abierto y común entre los angloamericanos, los franceses, los del Medio Oriente y los latinoamericanos. Cuando los latinos apelan al sistema legal ya se han roto las relaciones y están en guerra; por ello la amenaza de una demanda. 

Negociación es el comportamiento y los conceptos, expectativas y valores que tienen las personas cuando se enfrentan a una situación de diferencia de intereses, situación en la cual hay un conflicto, pero también una zona común donde el conflicto puede y quiere resolverse entre las partes. El consejo para quienes van a negociar en América Latina es que no traten de ser como los latinoamericanos, pero tampoco actúen unilateralmente haciendo caso omiso de sus peculiaridades.