¿Cómo negociar con el “diablo”? - Parte 1 | Maestrías INCAE
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¿Cómo negociar con el “diablo”? - Parte 1

22 de Mayo 2019
Maestrías INCAE

“He pensado seriamente si debo considerar entrar en negociaciones con ese hombre”.

Esa fue la reflexión del primer ministro británico, Winston Churchill, sobre si debería negociar con Adolf Hitler. Finalmente, decidió que Gran Bretaña pelearía hasta las últimas consecuencias. Sabía que Hitler no quería negociar y esperaría el momento adecuado para atacar.

A este tipo de personas se refiere el profesor Robert Mnookin, de la Escuela de Leyes de Harvard, en su libro “Bargaining with the Devil”. Llama “diablos” a  individuos cuyas intenciones son perversas y cuestionables.

Las negociaciones con estas personas son altamente desafiantes, sin importar si se trata de política, negocios o asuntos familiares. Para negociar con alguien así, usted requiere perspicacia y es esencial que primero examine estos conceptos:

1. El daño injusto: si va a negociar con estas personas es porque el otro le está generando un daño injusto o podría hacerlo a futuro. Defina cuál es ese daño, de lo contrario, mejor no negocie.

2. Intereses en juego: además de evitar el daño injusto, ¿existen otras razones por las que desea negociar con esta persona?

3. Demandas del diablo: es aquello que la “mala” persona puede pedirle a cambio de no generarle un daño injusto en el futuro.

4. Intereses del diablo: a partir de las demandas del otro y de la información que reúna de él, intente descifrar los intereses reales para determinar si sería factible llegar a un acuerdo.

5. Su mejor alternativa externa: piense qué podría hacer usted si no se llega a un acuerdo y las posibles consecuencias. Considere la mejor alternativa del diablo y qué podría llegar a hacer de no entablar un acuerdo con usted.

6. Posibles acuerdos: examine los posibles acuerdos, deben satisfacer los intereses de ambas partes. Rechace el acuerdo si le genera consecuencias peores a las que tendría de no alcanzar un consenso.

7. Conducta post acuerdo: no asuma que la otra persona cumplirá, pues solo lo hará en la medida que le convenga.

En el proceso previo y durante la negociación es fundamental que utilice su creatividad a la hora de plantearse acuerdos y desarrolle varias alternativas que puedan funcionar como plan b. Cuídese de las trampas y, sobre todo, tenga el juicio suficiente para determinar cuándo debe abstenerse de la batalla.

   Este artículo se basa en el webinar “Negociando con el Diablo”, impartido por el profesor Julio Sergio Ramírez.
Etiquetas:
negociación

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