No. 21, mayo-junio 2023.
Me pasó algo inesperado en el consultorio de un hematólogo el otro día. Yo quería saber si realmente era necesario someterme a una biopsia de la médula ósea—un procedimiento “incómodo” según algunos médicos—para una leve anemia. En vez de darme una explicación cargada de terminología médica, me dio un análisis de las bifurcaciones decisionales y las posibles consecuencias que me recordaba de los árboles de decisión que había estudiado en el MBA.
Al casi terminar la cita, cuando yo estaba convencido que la biopsia podría ser la mejor opción solo después de haber probado y descartado otras alternativas, el hematólogo mencionó que estaba terminando un seminario virtual de la Escuela de Negocios de Harvard sobre negociación, basado en el esquema “Sí de Acuerdo” de Roger Fisher. Y de pronto entendí el porqué de la lógica analítica tan clara de su explicación.
El esquema de Fisher contiene 5 pasos para una negociación exitosa, donde se define “éxito” por tres criterios: ambas partes logran sus intereses legítimos; mediante un proceso eficiente; en el cual se mejoren (o por lo menos no se desmejoren) las relaciones entre las partes, ya que las relaciones comerciales y personales suelen ser de largo plazo. Estos pasos son: 1) separar a las personas del problema; 2) enfocar intereses y no encerrarse en posiciones; 3) ampliar la gama de opciones; 4) aplicar estándares independiente de la voluntad de las parte; y 5) llegar al sí cuando el acuerdo sea mejor que su BATNA (best alternative to a negotiated agreement) o “alex” (la alternativa externa), término que prefiere según nuestro colega Enrique Oglistri.
Conocí este esquema durante el vuelo a un país suramericano para impartir un taller sobre la toma de decisiones al ministerio de planificación, cuando mi colega me informó que el ministro quería que impartiéramos una sesión sobre la negociación. Cuando respondí que no era mi área, me pasó su copia del libro de Fisher. “Lea esto,” me dijo.
Terminé de leerlo antes del aterrizaje. Fue una lectura fácil por la similitud entre los cinco pilares de Fisher y los pasos del “método WAC” (written analysis of cases) que usamos ad nauseam en el MBA de Harvard: definir el problema; fijar objetivos (intereses); identificar alternativas (opciones); aplicar criterios (estándares) para evaluarlas y seleccionar la mejor alternativa, ya sea el acuerdo bajo negociación o la BATNA. Los estudiantes del MBA internalizamos este esquema a tal punto que lo repetíamos en nuestros sueños y a veces aparecía el siguiente lema en las paredes de los baños de la escuela: “si no sabes qué hacer al entrar aquí, sigue el método WAC.”
En una visita reciente de estudiantes del Harvard MBA a Costa Rica, me di cuenta que ya no existe el curso WAC en el pensum. “Fue el curso más valioso para los estudiantes,” me dijo un profesor emérito muy conocido, “pero ni a la facultad ni a los estudiantes les gustaba, los primeros porque no servía para una carrera académica y a los segundos porque causaba mucha angustia.” (En INCAE el curso todavía se imparte bajo el nombre ANEC, Análisis Escrito de Casos).
Encontré que el método WAC no solo sirve para el análisis de los casos—y en las negociaciones ganar-ganar—sino también como una guía genérica en el diseño de una sesión de clase, especialmente cuando se trata del método de casos.
Así que, si tienes alguna duda sobre cómo proceder al tener que enseñar un caso por primera vez y tienes poco tiempo para prepararlo, simplemente sigue el método WAC.
- John C. Ickis
